Lĩnh vực doanh nghiệp B2B (Business-to-Business), vai trò của Trưởng phòng kinh doanh ngày càng trở nên quan trọng và áp lực hơn bao giờ hết. Không chỉ là người chịu trách nhiệm về doanh số, trưởng phòng kinh doanh còn phải dẫn dắt đội ngũ bán hàng, làm việc với khách hàng doanh nghiệp, và tham gia vào các chiến lược tăng trưởng dài hạn.
Tuy nhiên, môi trường kinh doanh B2B rất khác với B2C (Business-to-Consumer) – thời gian chốt đơn dài hơn, khách hàng khó tính hơn, quy trình ra quyết định phức tạp hơn. Điều này khiến Trưởng phòng kinh doanh trong doanh nghiệp B2B đối mặt với nhiều thách thức đặc thù mà không phải ai cũng hiểu rõ.
Hãy cùng khám phá những khó khăn lớn nhất trong vai trò này – và cách để vượt qua chúng.
1. Khác biệt của doanh nghiệp B2B – và vì sao vai trò trưởng phòng kinh doanh quan trọng hơn bao giờ hết
a. Doanh nghiệp B2B là gì?
Khác với mô hình bán lẻ truyền thống (B2C), doanh nghiệp B2B cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng doanh nghiệp, như:
-
Công ty sản xuất
-
Nhà phân phối
-
Doanh nghiệp dịch vụ
-
Các tập đoàn lớn, tổ chức nhà nước…
b. Đặc điểm khiến B2B trở nên phức tạp:
-
Chu kỳ bán hàng dài (từ vài tuần đến vài tháng)
-
Nhiều bên tham gia vào quá trình ra quyết định (CEO, CFO, bộ phận mua hàng…)
-
Sản phẩm/dịch vụ thường có giá trị lớn, mang tính kỹ thuật hoặc giải pháp
Do đó, Trưởng phòng kinh doanh trong doanh nghiệp B2B phải không chỉ giỏi về bán hàng, mà còn cần kỹ năng quản trị, đàm phán, tư vấn giải pháp, và am hiểu sâu ngành nghề.
Thách thức 1: Quản lý đội ngũ bán hàng B2B hiệu quả
Một trong những khó khăn lớn nhất mà trưởng phòng kinh doanh B2B gặp phải chính là quản trị đội ngũ nhân sự bán hàng chuyên biệt.
Vấn đề thường gặp:
-
Nhân viên sale thiếu kiến thức sản phẩm hoặc kỹ năng tư vấn giải pháp
-
Khó đo lường hiệu quả vì chu kỳ bán hàng dài
-
Tình trạng “sale rã đám” khi không chốt được hợp đồng trong thời gian dài
-
Thiếu công cụ hỗ trợ như CRM, phân tích dữ liệu khách hàng
Giải pháp:
-
Huấn luyện kỹ năng bán hàng B2B chuyên sâu, đặc biệt về kỹ thuật sản phẩm và giải pháp khách hàng.
-
Xây dựng quy trình bán hàng rõ ràng, phân cấp theo từng giai đoạn (Lead → Demo → Proposal → Close).
-
Ứng dụng CRM (Customer Relationship Management) để giám sát pipeline, tỷ lệ chuyển đổi và hiệu suất từng nhân viên.
-
Thường xuyên coaching 1-1, hỗ trợ xử lý các deal khó cùng nhân viên.
Thách thức 2: Tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead generation & nurturing)
Khác với B2C, khách hàng trong B2B không dễ tiếp cận và không dễ ra quyết định. Điều này khiến trưởng phòng kinh doanh luôn phải tìm cách:
-
Tạo nguồn khách hàng chất lượng cao
-
Xây dựng mối quan hệ dài hạn
-
Thuyết phục nhiều bên ra quyết định cùng lúc
Giải pháp:
-
Phối hợp chặt chẽ với bộ phận marketing B2B, sử dụng inbound marketing, webinar, white paper, lead magnet…
-
Tạo quy trình chăm sóc khách hàng tiềm năng đa giai đoạn, có chiến lược email marketing, gọi lại định kỳ, demo sản phẩm.
-
Phân loại khách hàng theo cấp độ (Hot – Warm – Cold) để tập trung nguồn lực hiệu quả.
-
Ứng dụng AI/CRM trong việc dự đoán nhu cầu, thời điểm mua và hành vi khách hàng.
Thách thức 3: Giữ chân khách hàng cũ và tăng trưởng từ khách hàng hiện tại
Trong môi trường B2B, giữ chân khách hàng hiện tại là yếu tố then chốt – bởi chi phí tìm kiếm khách hàng mới cao hơn nhiều lần. Tuy nhiên, đây cũng là bài toán nan giải đối với trưởng phòng kinh doanh.
Vấn đề thường gặp:
-
Mối quan hệ bị gián đoạn khi nhân viên sale nghỉ việc
-
Không có chiến lược chăm sóc sau bán hàng rõ ràng
-
Không khai thác thêm nhu cầu từ khách hàng hiện tại
Giải pháp:
-
Thiết lập chính sách chăm sóc khách hàng cá nhân hóa, có account manager riêng phụ trách từng nhóm khách hàng lớn.
-
Phối hợp với bộ phận CSKH (Customer Success) để liên tục theo dõi sự hài lòng và xử lý nhanh khi có vấn đề phát sinh.
-
Tổ chức business review định kỳ với khách hàng lớn để mở rộng hợp đồng, up-sell, cross-sell.
Thách thức 4: Cạnh tranh gay gắt và chiến lược định vị thương hiệu B2B
Trong lĩnh vực B2B, giá không còn là yếu tố cạnh tranh duy nhất. Thương hiệu, độ tin cậy, thời gian giao hàng, năng lực hậu mãi đều đóng vai trò quan trọng. Do vậy, trưởng phòng kinh doanh cần nắm chắc chiến lược thương hiệu và khả năng tạo khác biệt.
Giải pháp:
-
Phối hợp với marketing và ban giám đốc để xây dựng chiến lược định vị rõ ràng, ví dụ:
-
“Chuyên gia trong ngành thép công trình”
-
“Dịch vụ tư vấn ERP cho doanh nghiệp sản xuất”
-
-
Đào tạo đội ngũ hiểu rõ điểm mạnh của công ty để tự tin khi đàm phán.
-
Xây dựng case study thực tế, dùng làm tài liệu bán hàng cho khách hàng tiềm năng.
Thách thức 5: Áp lực doanh số và báo cáo KPI
Môi trường B2B khiến chu kỳ chốt đơn dài, nhưng chỉ tiêu doanh số thì vẫn luôn được đặt ra cao và thường xuyên. Việc cân bằng giữa chiến lược dài hạn và chỉ tiêu ngắn hạn là bài toán khó với trưởng phòng kinh doanh.
Giải pháp:
-
Thiết kế hệ thống OKR hoặc KPI đa tầng (không chỉ đo theo doanh số, mà cả số lượng cơ hội, số buổi demo, tỷ lệ chốt…).
-
Phân bổ chỉ tiêu phù hợp theo vùng, nhóm ngành, năng lực từng sale.
-
Thường xuyên dự báo doanh thu (revenue forecast) để cảnh báo rủi ro và điều chỉnh sớm.
Thách thức 6: Giao tiếp nội bộ và vai trò kết nối đa phòng ban
Trưởng phòng kinh doanh không chỉ “chạy số”, mà còn phải:
-
Làm việc với sản xuất (nếu có)
-
Kết nối với marketing
-
Hỗ trợ tài chính về công nợ, báo giá, hợp đồng
-
Tương tác với ban giám đốc về chiến lược
Nếu không có kỹ năng giao tiếp và phối hợp nội bộ, trưởng phòng kinh doanh dễ rơi vào thế bị động, mất quyền kiểm soát.
Giải pháp:
-
Tham gia chủ động trong các cuộc họp đa phòng ban.
-
Trở thành người kết nối chiến lược giữa “ngoài thị trường” và “trong nội bộ”.
-
Ghi nhận phản hồi từ khách hàng để cải tiến sản phẩm, dịch vụ, quy trình.
Kết luận:
Trong môi trường doanh nghiệp B2B, nơi khách hàng ngày càng khó tính và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, vai trò Trưởng phòng kinh doanh không còn đơn thuần là quản lý đội bán hàng. Họ chính là nhạc trưởng chiến lược bán hàng, là cầu nối giữa khách hàng – đội ngũ – ban lãnh đạo, và là người dẫn dắt sự tăng trưởng bền vững.
Tuy nhiên, vị trí này cũng đầy rẫy những thách thức:
-
Quản trị đội ngũ bán hàng phức tạp
-
Tìm kiếm và giữ chân khách hàng lâu dài
-
Áp lực chỉ tiêu khắt khe
-
Sự thay đổi không ngừng trong thị trường và hành vi khách hàng
Nhưng chính những thách thức ấy lại là cơ hội để trưởng phòng kinh doanh khẳng định giá trị, vươn lên vai trò lãnh đạo cấp cao như Giám đốc kinh doanh (CSO) hay Phó tổng giám đốc phát triển thị trường.
VITALITY CONSULTING PRACTICES GROUP
🏨 Địa chỉ: Tòa nhà Thiên Phước lầu 6, 244 Cống Quỳnh, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP.HCM.
☎️ Hotline: 0907 190 426 – 0904 311 606
📮 Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100091570474264
