Trưởng phòng kinh doanh là người nắm giữ một vai trò then chốt trong việc điều hành hoạt động bán hàng và tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng khi đề cập đến quyết định giá bán, liệu trưởng phòng kinh doanh có nên là người đồng hành cùng các phòng ban khác để đưa ra mức giá cuối cùng? Đây không chỉ là một câu hỏi chuyên môn, mà còn là bài toán chiến lược liên quan đến lợi nhuận, vị thế thương hiệu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt và hành vi người tiêu dùng thay đổi liên tục, việc phối hợp giữa các bộ phận – đặc biệt là giữa phòng kinh doanh và phòng tài chính, marketing hay sản xuất – trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Bài viết này sẽ đi sâu phân tích vai trò, lợi ích và thách thức khi trưởng phòng kinh doanh tham gia vào quyết định giá bán, đồng thời đưa ra những gợi ý thực tiễn để tối ưu hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận.
1. Trưởng Phòng Kinh Doanh – Người Hiểu Rõ Thị Trường Và Khách Hàng Nhất
Trưởng phòng kinh doanh là người ở tuyến đầu, trực tiếp tiếp cận khách hàng, đàm phán giá, nắm bắt phản ứng của thị trường và theo dõi sát sao đối thủ. Chính vì thế, họ có lợi thế đặc biệt trong việc hiểu rõ mức giá nào là chấp nhận được với khách hàng và mức giá nào sẽ bị từ chối.
Đây là một lợi thế mà không phải bộ phận tài chính hay sản xuất nào có thể dễ dàng nắm bắt. Khi khách hàng phản hồi rằng sản phẩm quá đắt, hoặc không tương xứng với giá trị nhận được, chính phòng kinh doanh là nơi tiếp nhận thông tin đầu tiên. Từ đó, họ có thể cung cấp dữ liệu thực tiễn để góp phần định hướng chiến lược giá phù hợp.
Ngoài ra, trong nhiều ngành như bán lẻ, FMCG, công nghệ hoặc B2B, các trưởng phòng kinh doanh còn có kiến thức chuyên sâu về tâm lý khách hàng, mùa vụ, hành vi tiêu dùng hoặc xu hướng chi tiêu. Nếu không có tiếng nói của họ trong quá trình quyết định giá bán, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng giá bán “trên trời”, không phù hợp với thực tế.
2. Quyết Định Giá Bán – Không Chỉ Là Bài Toán Tài Chính
Việc quyết định giá bán thường được xem là công việc của bộ phận tài chính hoặc ban giám đốc, dựa trên chi phí sản xuất, biên lợi nhuận mong muốn, và các chỉ tiêu tài chính khác. Tuy nhiên, nếu chỉ định giá dựa trên nội bộ, mà không xét đến yếu tố thị trường và khách hàng, doanh nghiệp rất dễ gặp rủi ro: bán không được hàng, hoặc bán lỗ vì giảm giá quá đà.
Ở đây, trưởng phòng kinh doanh đóng vai trò như một chiếc cầu nối. Họ không chỉ mang đến góc nhìn về thị trường, mà còn giúp đánh giá độ nhạy giá của khách hàng: một sản phẩm tăng 5% giá có khiến khách quay lưng? Một chương trình khuyến mãi giảm 10% có thật sự kích cầu? Những câu hỏi này đòi hỏi trải nghiệm thực tế mà chỉ có đội ngũ kinh doanh mới có.
Hơn nữa, giá bán cũng là yếu tố thể hiện định vị thương hiệu. Nếu một sản phẩm cao cấp nhưng lại được bán với giá trung bình, khách hàng sẽ nghi ngờ về chất lượng. Trong khi đó, nếu sản phẩm phổ thông lại được định giá quá cao, doanh nghiệp sẽ bị thị trường đào thải. Trưởng phòng kinh doanh, với vai trò trực tiếp kết nối giữa sản phẩm và khách hàng, hoàn toàn có thể cung cấp cái nhìn cân bằng giữa giá trị – kỳ vọng – định vị.
3. Lợi Ích Khi Trưởng Phòng Kinh Doanh Tham Gia Vào Quy Trình Định Giá
Việc cho phép trưởng phòng kinh doanh tham gia vào quá trình xây dựng và quyết định giá bán mang lại nhiều lợi ích chiến lược cho doanh nghiệp:
-
Tăng độ chính xác trong định giá: Khi có dữ liệu thực tế từ phòng kinh doanh, các mô hình giá trở nên sát với nhu cầu thị trường hơn, từ đó tối ưu doanh thu mà vẫn duy trì tỷ lệ chuyển đổi tốt.
-
Nâng cao tính đồng thuận: Nếu trưởng phòng kinh doanh cùng tham gia vào quyết định, đội ngũ sales sẽ có tâm lý cam kết cao hơn với mức giá đã được thông qua. Họ sẽ chủ động bảo vệ giá trị sản phẩm thay vì dễ dàng chiết khấu.
-
Phản ứng thị trường nhanh hơn: Khi nhu cầu thay đổi, giá nguyên vật liệu biến động, hoặc đối thủ tung ra chiến dịch mới, trưởng phòng kinh doanh có thể đưa ra đề xuất điều chỉnh giá linh hoạt và kịp thời.
-
Cải thiện mối quan hệ giữa các bộ phận: Thay vì hoạt động theo kiểu “silo” (các bộ phận làm việc độc lập), việc cùng nhau xây dựng giá bán giúp tăng tính kết nối, tạo văn hóa làm việc đồng đội và hướng đến mục tiêu chung.
4. Những Rào Cản Khi Trưởng Phòng Kinh Doanh Tham Gia Vào Quyết Định Giá Bán
Tuy có nhiều lợi ích, việc để trưởng phòng kinh doanh tham gia vào quyết định giá bán cũng gặp không ít rào cản, đặc biệt là trong các doanh nghiệp có mô hình quản lý truyền thống:
-
Thiếu hiểu biết tài chính: Nhiều trưởng phòng kinh doanh không được đào tạo bài bản về phân tích chi phí – lợi nhuận hoặc kế toán quản trị, dẫn đến nguy cơ đưa ra mức giá không bền vững.
-
Tâm lý chạy theo doanh số: Một số trưởng phòng kinh doanh có xu hướng “chiết khấu dễ dàng” để đạt chỉ tiêu. Nếu không kiểm soát, điều này có thể làm xói mòn lợi nhuận của doanh nghiệp về lâu dài.
-
Xung đột với phòng tài chính: Trong quá trình thương lượng, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa trưởng phòng kinh doanh (muốn linh hoạt giá) và bộ phận tài chính (muốn bảo toàn lợi nhuận). Nếu không có cơ chế phối hợp, việc này sẽ gây trì trệ trong ra quyết định.
Để khắc phục, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình định giá minh bạch, có sự phối hợp giữa các phòng ban, đồng thời đào tạo kỹ năng tài chính cơ bản cho cấp quản lý kinh doanh.
5. Mô Hình Phối Hợp Hiệu Quả Trong Quyết Định Giá Bán
Một mô hình tối ưu để doanh nghiệp áp dụng là thành lập “Tổ công tác định giá” bao gồm: đại diện phòng kinh doanh, phòng tài chính, marketing và sản xuất. Trong đó:
-
Phòng tài chính chịu trách nhiệm về cấu trúc chi phí, mức lợi nhuận mục tiêu và rủi ro dòng tiền.
-
Phòng marketing cung cấp dữ liệu định vị thương hiệu và kỳ vọng khách hàng.
-
Phòng sản xuất đưa ra các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí biên hoặc quy mô sản xuất.
-
Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm phân tích phản ứng thị trường, xu hướng tiêu dùng, và dự báo doanh số theo từng mức giá.
Tổ công tác này có thể sử dụng các mô hình định giá như: định giá theo giá trị cảm nhận, định giá theo đối thủ, định giá động (dynamic pricing)… để đưa ra mức giá hợp lý cho từng giai đoạn sản phẩm.
Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ như phần mềm CRM, BI (Business Intelligence) hoặc AI phân tích giá cũng sẽ giúp quá trình ra quyết định trở nên chính xác và minh bạch hơn.
Kết luận: Trưởng Phòng Kinh Doanh – Từ Người Bán Hàng Đến Nhà Chiến Lược Giá
Trưởng phòng kinh doanh không chỉ là người dẫn dắt đội ngũ bán hàng, mà còn là người mang theo tiếng nói của thị trường. Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, nơi mà quyết định giá bán là yếu tố sống còn, thì vai trò của trưởng phòng kinh doanh càng trở nên cần thiết trong việc định hình chiến lược giá đúng đắn, linh hoạt và thích ứng với nhu cầu thực tế.
Thay vì tách rời trách nhiệm giữa các phòng ban, doanh nghiệp nên tạo điều kiện để trưởng phòng kinh doanh trở thành một phần trong quá trình định giá – với tư duy chiến lược, dữ liệu thực tế và tinh thần hợp tác đa phòng ban. Bởi lẽ, khi chiến lược giá phản ánh đúng nhịp đập thị trường, thì doanh nghiệp không chỉ bán được hàng, mà còn bán đúng giá – và tăng trưởng một cách bền vững.
VITALITY CONSULTING PRACTICES GROUP
🏨 Địa chỉ: Tòa nhà Thiên Phước lầu 6, 244 Cống Quỳnh, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP.HCM.
☎️ Hotline: 0907 190 426 – 0904 311 606
📮 Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100091570474264
