Không ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng “sản phẩm tốt nhưng không ai mua”, nguyên nhân thường không đến từ chất lượng sản phẩm mà từ việc định vị sai thị trường, tiếp cận sai khách hàng.
Chính vì vậy, nghiên cứu thị trường và phân tích thị trường mục tiêu trở thành kỹ năng không thể thiếu với một Trưởng phòng kinh doanh. Đây là người nắm giữ vai trò then chốt trong việc dẫn dắt đội ngũ bán hàng, đề xuất kế hoạch phát triển thị trường, định hướng sản phẩm và đóng góp trực tiếp vào doanh thu.
Việc hiểu và ứng dụng hiệu quả các công cụ nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng tiềm năng và định vị sản phẩm sẽ giúp trưởng phòng kinh doanh trở thành “chiến lược gia” trong đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp.
1. Nghiên cứu thị trường – Nền tảng chiến lược không thể bỏ qua của trưởng phòng kinh doanh
Nghiên cứu thị trường không còn là nhiệm vụ riêng của bộ phận marketing. Ngày nay, trưởng phòng kinh doanh cần chủ động nắm bắt các thông tin thị trường để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Đây là bước đầu tiên và quan trọng nhất giúp doanh nghiệp hiểu rõ “chơi ở sân nào” và “đối thủ là ai”.
a. Nghiên cứu thị trường là gì?
Đây là quá trình thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu liên quan đến người tiêu dùng, đối thủ, xu hướng ngành hàng và yếu tố kinh tế – xã hội có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu chính là đưa ra quyết định kinh doanh chính xác hơn dựa trên số liệu thực tế, thay vì cảm tính.
b. Trưởng phòng kinh doanh cần biết gì từ nghiên cứu thị trường?
-
Ai là khách hàng của mình?
-
Họ đang gặp vấn đề gì mà sản phẩm mình có thể giải quyết?
-
Đối thủ đang làm gì, ở đâu, và có điểm mạnh gì?
-
Xu hướng tiêu dùng đang thay đổi như thế nào?
Những thông tin này giúp trưởng phòng kinh doanh điều chỉnh chiến lược bán hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu tiềm năng, và định vị sản phẩm đúng cách để tạo lợi thế cạnh tranh.
c. Phân loại nghiên cứu thị trường
-
Nghiên cứu định tính: Tập trung vào hành vi, động cơ, cảm xúc của khách hàng (phỏng vấn sâu, nhóm tập trung…).
-
Nghiên cứu định lượng: Sử dụng khảo sát, bảng hỏi, số liệu thống kê để phân tích quy mô, tần suất, mức độ nhận diện sản phẩm…
Việc phối hợp cả hai phương pháp sẽ cho ra bức tranh toàn diện về thị trường.
2. Phân tích thị trường mục tiêu – Trưởng phòng kinh doanh cần bắt đầu từ đâu?
Phân tích thị trường mục tiêu là bước tiếp theo sau khi đã có dữ liệu từ nghiên cứu thị trường. Nó giúp thu hẹp phạm vi khách hàng để tập trung nguồn lực hiệu quả, tránh dàn trải và thất thoát chi phí.
a. Thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung vào phục vụ, bán hàng và tiếp thị. Đây là những người có nhu cầu với sản phẩm, có khả năng chi trả và sẵn sàng ra quyết định mua trong thời gian ngắn.
b. Các bước phân tích thị trường mục tiêu dành cho trưởng phòng kinh doanh
-
Phân khúc thị trường (Segmentation)
Chia thị trường thành nhiều nhóm nhỏ dựa trên tiêu chí: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi tiêu dùng… -
Đánh giá mức độ tiềm năng của từng phân khúc
Sử dụng dữ liệu định lượng: quy mô, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, lợi nhuận kỳ vọng. -
Chọn lựa thị trường mục tiêu (Targeting)
Doanh nghiệp có thể chọn:-
Một phân khúc duy nhất (tập trung).
-
Một vài phân khúc (đa mục tiêu).
-
Toàn bộ thị trường (phủ rộng).
-
-
Hiểu sâu về chân dung khách hàng tiềm năng
Sử dụng các công cụ như Customer Persona, Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map) để hiểu sâu nhu cầu, động cơ, nỗi đau (pain point) của khách hàng.
c. Vai trò của trưởng phòng kinh doanh
-
Định hướng đội ngũ sale tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu.
-
Phối hợp với marketing để xây dựng thông điệp phù hợp.
-
Điều chỉnh sản phẩm hoặc gói bán hàng theo đặc thù từng phân khúc.
3. Xác định khách hàng tiềm năng – “kim chỉ nam” trong hoạt động bán hàng
Xác định khách hàng tiềm năng là nhiệm vụ then chốt để gia tăng hiệu suất đội ngũ kinh doanh. Việc theo đuổi sai nhóm khách hàng sẽ tiêu tốn nguồn lực mà không mang lại doanh thu. Trưởng phòng kinh doanh cần hướng dẫn đội ngũ lọc và đánh giá khách hàng hiệu quả hơn.
a. Khách hàng tiềm năng là ai?
Là những người thỏa mãn 3 điều kiện:
-
Có nhu cầu thật sự với sản phẩm/dịch vụ.
-
Có khả năng tài chính để chi trả.
-
Có thẩm quyền ra quyết định mua hàng (hoặc ảnh hưởng đến quyết định).
b. Công cụ xác định khách hàng tiềm năng
-
Mô hình BANT: Budget (Ngân sách), Authority (Thẩm quyền), Need (Nhu cầu), Timing (Thời điểm).
-
Lead scoring: Gán điểm cho từng hành vi và đặc điểm của khách hàng để xếp hạng ưu tiên.
c. Hướng dẫn đội ngũ sale lọc lead thông minh
-
Tránh chạy theo số lượng, tập trung vào chất lượng lead.
-
Hỏi đúng câu hỏi để xác định nhu cầu, ngân sách.
-
Phối hợp chặt với marketing để tạo phễu khách hàng từ sớm.
d. Lợi ích từ việc xác định đúng khách hàng tiềm năng
-
Tăng tỷ lệ chuyển đổi.
-
Rút ngắn chu kỳ bán hàng.
-
Giảm chi phí tiếp cận.
-
Tăng sự hài lòng và khả năng giữ chân khách hàng.
4. Định vị sản phẩm – Vũ khí chiến lược để cạnh tranh và chốt sale
Định vị sản phẩm là cách mà doanh nghiệp khiến khách hàng ghi nhớ và lựa chọn sản phẩm trong vô số lựa chọn ngoài thị trường. Với vai trò là người tiếp xúc trực tiếp với thị trường, trưởng phòng kinh doanh cần hiểu rõ định vị sản phẩm để dẫn dắt đội ngũ bán hàng theo cùng một hướng.
a. Định vị sản phẩm là gì?
Là quá trình xác định vị trí của sản phẩm trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, dựa trên điểm mạnh cốt lõi của doanh nghiệp hoặc giá trị mà khách hàng mong muốn.
Ví dụ:
-
Biti’s định vị là “Bền bỉ theo thời gian”
-
Apple định vị là “Sáng tạo, đẳng cấp, trải nghiệm”
b. Các chiến lược định vị phổ biến
-
Định vị dựa trên lợi ích vượt trội: sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm, tiện lợi, an toàn hơn…
-
Định vị dựa trên giá trị cảm xúc: phong cách, địa vị, lối sống…
-
Định vị theo giá: cao cấp, trung bình hoặc giá rẻ…
c. Trách nhiệm của trưởng phòng kinh doanh
-
Truyền tải đúng thông điệp định vị đến khách hàng trong quá trình bán hàng.
-
Phản hồi về thị trường để doanh nghiệp điều chỉnh định vị nếu cần.
-
Đào tạo đội ngũ hiểu và tin vào định vị sản phẩm để bán hàng hiệu quả hơn.
d. Kết nối định vị với chiến lược bán hàng
-
Nếu định vị là “chất lượng cao”, hãy xây dựng quy trình tư vấn sâu, chăm sóc tốt và báo giá rõ ràng.
-
Nếu định vị là “giá tốt nhất”, hãy nhấn mạnh ưu đãi, khuyến mãi, tính năng cốt lõi.
Kết luận
Đối với một Trưởng phòng kinh doanh, việc hiểu rõ và ứng dụng hiệu quả các công cụ nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng tiềm năng và định vị sản phẩm là nền tảng giúp xây dựng chiến lược bán hàng thành công.
Trong bối cảnh thị trường biến động, thói quen tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, chỉ những doanh nghiệp nào “nghe” được tiếng nói từ thị trường mới đủ khả năng thích nghi và phát triển.
Phân tích thị trường mục tiêu không chỉ là công việc của marketing, mà còn là trách nhiệm của phòng kinh doanh – nơi trực tiếp chuyển đổi cơ hội thành doanh thu.
Khi trưởng phòng kinh doanh hiểu đúng về nghiên cứu thị trường và phối hợp chặt với các bộ phận khác, doanh nghiệp sẽ không chỉ bán được hàng, mà còn bán đúng người, đúng lúc và đúng giá trị khách hàng cần. Đây chính là con đường bền vững nhất để tăng trưởng lâu dài và tạo ra lợi thế cạnh tranh thực sự trên thị trường.
VITALITY CONSULTING PRACTICES GROUP
🏨 Địa chỉ: Tòa nhà Thiên Phước lầu 6, 244 Cống Quỳnh, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP.HCM.
☎️ Hotline: 0907 190 426 – 0904 311 606
📮 Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100091570474264
